Perdue dans mes pensées , à la sortie de l’ascenseur que je venais d’emprunter pour descendre à la foire alimentaire, question d’aller chercher mon café latte, sans lequel sortir de ma léthargie matinale est mission impossible , je pensais aux bouleversements qui s’annonçaient au bureau.  Des changements importants : nouveau mandat, nouveaux collègues, nouveau département à mettre sur pied, etc.  Devant moi, au cours des prochaines semaines voire des prochains mois, allaient s’ouvrir de nouvelles portes  derrière lesquelles je devrai tracer de nouveaux chemins.   Jusqu’à présent, le train-train quotidien s’était installé, le 9@5 des plus banals.  Peut-être ennuyeux même!  Et Hop, le changement se pointe et tout-à-coup, une peur me fait tressaillir.  J’aurai à négocier! Une compétence que j’avais vaguement fréquentée ces derniers mois.

En descendant l’escalier, je croise l’Ex Grand Patron de la boîte.  Récemment retraité, il était resté dans la boîte comme consultant afin de  finaliser des dossiers de grande importance.  Je le salue et en profite pour le féliciter pour son nouveau bureau.  Vous l’avez bien mérité, Monsieur, ce magnifique bureau! M’empressais-je de lui dire ! Un bureau spacieux digne d’un musée!  Hé oui, les murs étaient habillés des plus grands tableaux faisant partie de la collection des œuvres d’art de la boîte et de quelques vitrines contenant des archétypes historiques.   Trois serrures à déverrouiller et une alarme à huit chiffres à désarmer avant d’entrer dans la voûte prestigieuse.   Même pour Ethan Hunt , pénétrer dans la chambre forte du 15e étage, serait Mission impossible!

Et c’est à la réponse qu’il me donna à mon compliment que j’ai appris une des leçons les plus importantes qui me servira toute ma vie.

« Tu sauras ma chère que dans la vie on n’a pas ce que l’on mérite, mais ce que l’on négocie (on négocie ce que l’on croit mériter)!  »

Des sueurs froides m’envahirent : je devais me remette à plaider ma cause. Emprunter la peau du meilleur avocat. Nouvelles responsabilités, nouveaux défis, nouveaux collègues et employés. Il y avait de quoi négocier : salaires, conditions de travail, contrats, partenariats, etc.

Alors, je lui ai demandé s’il avait des trucs à me partager?

Il m’a répondu : « Viens, je t’offre un café ».  Vous comprenez que j’ai reporté ma rencontre avec un collègue, ce n’est pas courant d’être invité par le Grand Patron pour une leçon en négociation!

Alors, voici les 6 trucs indispensables qu’il m’a donnés et qui ont faire leur preuve :

  • Préparez-vous : Vos émotions doivent être mises en dormance, il est temps d’apporter les faits : chiffres, réalisations, projets sur lesquels vous avez travaillez, témoignages des clients et collègues, et toute autre documentation pertinente et crédible. Ici, vous êtes un rationnel!
  • Commencez par fixer ce que vous voulez :
    • Quels sont vos intérêts et vos besoins? Des attentes élevées génèrent des résultats élevés. N’hésitez pas!
    • Quelles sont vos motivations?
    • Qu’avez-vous à gagner? À perdre?
    • Quels sont les enjeux?
    • Que faites-vous si vous n’obtenez pas ce que vous désirez?
    • Êtes- vous prêt à faire des compromis? – Pensez à une marge de manœuvre avant tout accord.
    • Quel est votre réseau d’influence?

Ayez un objectif clair et exercez-vous à l’articuler avec assurance!

Soyez élégamment assuré!

  • Comprenez la personne avec qui vous aurez à négocier. Mettez vous à sa place:
    • Quelle est sa réalité, son contexte , sa position et sa marge de manœuvre? Quels sont les enjeux?
    • Quels sont ses intérêts et ses besoins?
    • Qu’a-t-elle à gagner? Qu’a-t-elle à perdre?
    • Quelles sont ses motivations?
    • Quel est son réseau d’influence – aurez-vous à faire du réseautage?
    • Si possible, Créez le rapport et un lien de confiance avec cette personne avant le jour de la négociation.

Soyez élégamment actif !

  • Les émotions, elles sont sous contrôle: Avant de commencer toute négociation, prenez un recul et faites le vide des émotions. Défoulez vous ailleurs! Ce qui vous permettra de garder la tête froide et d’adopter une approche raisonnable et honnête.   En début de négociation,  respirez à fond et connectez-vous à vous même et à l’autre.  Restez connecté sur les faits.  Si c’est un client, gardez en tête que votre objectif est de solutionner son problème.

Soyez élégamment calme !

  • Passez à l’action, vous êtes prêt:
    • Tout au long de la négociation, Créez le rapport afin d’établir un lien de confiance et soyez en mode d’écoute: L’écoute demande d’être présent à l’autre consciemment.  Faites le vide dans votre tête et ne préparez pas de réponse.  Portez votre attention sur ce qu’exprime votre interlocuteur par ses mots et ses gestes.  Ne portez pas de jugement intérieur,  restez ouvert à ses propos.
    • Vous voulez validez votre compréhension? Reformulez les propos de votre           interlocuteur en ses propres mots et validez avec lui votre compréhension.
    • Témoignez de l’empathie et de la bienveillance.
    • Posez toujours des questions ouvertes.
    • Travaillez dans un climat de collaboration.  Soyez attentif aux points suivants :
      • Quels sont les arguments soulevés?
      • Quelles sont les contraintes ?
      • Quelle est la marge de manœuvre ?

Soyez élégamment bienveillant!

  • La pratique d’un langage persuasif : Exemple : J’aimerais que vous m’accordiez un peu de temps dans votre agenda prochainement (faites le suivi)afin de discuter de mon expérience et de mes réalisations en relation avec le poste et l’échelle salariale du poste.

Une bonne communication est la clef. Pour négocier de façon efficace, vous devez savoir ce que vous voulez et l’énoncer clairement. Démontrer que vous avez confiance en vous.  Affirmez-vous de manière calme et appropriée.

Faites appel à vos alliés : le silence , le calme et l’écoute . Le silence et l’écoute sont une source d’informations inestimable.  Prêtez l’oreille.

Soyez élégamment persuasif!

  • Ne vous laissez pas trop influencer : il arrive plus souvent qu’autrement qu’en négociation votre interlocuteur vous dira qu’il n’a pas de marge de manœuvre ou que cette offre est maximale, il ne peut faire mieux. Ne vous laissez pas impressionner , essayez de comprendre ce qui se cache derrière cette affirmation/position.  Encore ici, le silence est votre allié.

Soyez élégamment confiant !

  • Misez sur une relation gagnant-gagnant : Soyez souple.  Votre objectif est d’arriver à une entente et non d’aboutir à une négociation caduque.  Une approche défensive par les deux parties ne mènera nulle-part, sinon au cul de sac.  Les deux parties doivent y trouver leur compte, tout comme en diplomatie!

Soyez élégamment diplomate !

“Ne négocions jamais avec nos peurs. Mais n’ayons jamais peur de négocier.”

Dans toute négociation, mieux vaut être la solution que le problème.

Lorsque je me prépare à discuter avec quelqu’un, je consacre un tiers du temps à penser à ce que je vais dire et deux tiers à penser à ce que l’autre va me dire.

Un objectif sans plan s’appelle un vœu

Si je disposais de neuf heures pour abattre un arbre, j’en emploierais six pour affûter ma hache

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